■ 销售流程课件 ■
甲方：_________________
乙方：_________________
签约地点：_____________
签约时间：_____________
甲、乙双方经友好协商，并根据《民法典》及国家有关法律、法规之规定，就甲方与乙方合作销售课件，达成如下协议并共同遵守：
1.合同项目与定义：
1.1课件销售是指甲方代理销售属于乙方所有版权的课件，该课件将置于乙方网站，从而为Internet上的用户提供课件下载服务。乙方负责该课件的销售、销售服务及技术支持，甲方按照本合同的约定提供乙方课件文件和版权。
1.2除非明确注明，本合同所涉及的课件资料等用以下统称“课件”。
2.双方的权利和义务：
2.1.1甲方的权利和义务
2.1.3甲方如果需要更改课件资料，所需要的版权/许可/使用权由甲方自行解决。
2.1.5甲方对甲方自己存放在乙方服务器上的数据的完整性和保密性负责。
2.2乙方的权利和义务
2.2.1按照本合同规定为甲方的提供课件销售渠道和销售方式
2.2.2乙方有权利使用甲方存放在网站服务器上的任何资料、软件、数据等，共同对相关课件拥有版权。
2.2.3按照本合同按月结帐并付款给甲方。
2.3结帐方法。
2.4甲乙双方按照课件实际收入的_____%分成，实际收入要扣除乙方与移动通信公司的合作费用。
2.5结帐金额根据乙方网站数据库统计的课件实际下载次数结算，并出示报表给甲方。
2.6乙方会在每个月的_____号统一结帐，并把相应的款额打到甲方帐户。
3.合同期限
3.1本合同有效期为12个月。在合同到期时，双方如需要继续合作并对本合同无异议，则本合同自动顺延。如双方认为某些条款需要修改，届时双方另签合同。
3.2本合同签订后，经双方协商一致，可以变更本合同，但应当以书面形式确认。
3.3发生下列情形本合同期限则按照以下情况计算：
3.3.1双方协商一致变更本合同期限;
3.3.2其中有一方严重违反本合同，则合同自然中止;
3.3.3合同约定或者法律法规规定的其他期限。
4.合同的解释、法律适用、生效条件及其他
4.1本合同的解除、终止或者本合同有关条款的无效均不影响本合同关于合同的解释、违约责任、知识产权、法律适用、责任限制、补偿及争议解决的有关约定的效力。
4.2本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均适用中华人民共和国法律、法规、电信管理部门的规定和计算机行业的规范。
4.3如果本合同任何条款根据适用的现行法律被确定为无效或无法实施，本合同的其他所有条款将继续有效。此种情况下，双方将以有效的约定替换该约定，且该有效约定应尽可能接近原约定和本合同相应的精神和宗旨。
4.4对本合同的'理解与解释应依据合同目的和文本原义及业界通行的理解和惯例进行，并且应当将本合同各条款及有关附件作为一个整体来理解和解释。本合同内的标题不应影响本合同的解释。
4.5订立本合同所依据的法律、行政法规、规章发生变化，本合同应变更相关内容;订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行的，经甲乙双方协商同意，可以变更本合同相关内容或者终止合同的履行。
4.6在本合同有效期内，因乙方上市、被收购、与第三方合并、名称变更等事由，甲方同意乙方可以将其在本合同中的权利和/或义务转让给相应的乙方权利/义务的承受者，但乙方应保证甲方在本合同中的权益不会因此而受到不利影响。
4.7甲、乙双方应本着诚实信用的原则履行本合同。任何一方在履行中采用欺诈、胁迫或者暴力的手段，另一方均可以终止本合同并有权要求对方赔偿损失。
4.8本合同的有关条款或者约定若与双方以前签署的有关条款或者乙方的有关陈述不一致或者相抵触的，以本合同为准。
4.9未经双方协商一致，本合同项下的权利义务不可转移、许可给第三方，除非一方进行重组、合并或者名称变更，但应通知另一方。
4.10本合同正本一式两份，签约方各持一份，具有相同法律效力。
甲方（盖章）：_______________ 乙方（盖章）：___________________
甲方代表签名：_______________ 乙方代表签名：___________________
地址：_______________________ 地址：___________________________
电话：_______________________ 电话：___________________________
传真：_______________________ 传真：___________________________
日期：______年______月_____日 日期：_______年_______月_______日
■ 销售流程课件 ■
这一年已接近尾声，新的一年又悄然来临，当然很多酒店、公司都会面临着年终总结的问题，毕竟总结经验，剖析得失才会使明年的公司，企业更好的发展,那么如果你是这个年终总结的策划人你应该怎么做呢？现在让我们一起来学习一下吧！
会议第四步基层督导针对一整年的工作进行汇报总结；
第六个环节请老总总结讲话。
a、与会议主办方洽谈
c、派专人协助客户实地考察会议举办地的吃、注会议场地、游、娱乐等相关方面的情况。
d、确定方案，签订合同，预付定金。
a、会议接待：专人负责机场，车站的礼仪、接站、公关等服务。提前在酒店、会议室摆放好欢迎调幅、欢迎牌、签到台、指示牌等。
b、会前准备：准备好会议所需要的会议资料，会议用品，会议演讲稿等会议相关物品。
c、会议场所：专人到会议室检查会议室条幅、灯光、音响、茶饮等。
d、会议住宿：房间楼层及房间号确认，询问是否有特殊要求。
e、会议餐饮：用餐时间、用餐标准及特殊客人(回民)的确认。
f、会议旅游：旅游线路行程、用车、导游是否增加景点等确认。
g、会议娱乐：娱乐消费形式、消费标准、娱乐地点的确认。
h、会议服务：会议代表合影留念、为代表提供文秘服务及相关服务。
a、结账：提供会议过程中的详细费用发生明细及说明，专人与客户进行核对并结账。
b、资料：会议后的资料收集，根据客户要求制作会议通讯录或花名册。
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购物流程
在淘宝网上注册成为会员后,选择搜索宝贝,店铺等多种类型来查找您要的宝贝.当您找到自己需要的商品后,点击“立刻购买”.如果还要继续购买该商家的其它商品,可以将现在的商品先放入购物车哦.确认购买就是填写收货地址等.系统在您拍下商品后,会自动引导您进入支付页面,选择支付方式,然后“确认付款”.最后就是等待收货,在收到货物时,请检查商品后再签收.如有问题,建议先申请退款操作,联系商家协商.如果没有问题满意的话,需要重回网上点“确认收货”.确认收货前要先登陆“我的淘宝”点击“买到的宝贝”并且对卖家进行评价.当您交易成功后,支付宝才会把钱打给卖家的.当买家收到了货物，但是由于商品与卖家网上描述不符或者其他商品问题以及其他交易问题，买家表示需要退货，那么可以在交易超时前及时申请“买家收到货但是需要退货”类型的退款，具体流程如下：
1、登录“我的淘宝”－＞“已买到的宝贝” 找到相关交易，点击对应的“退款”按钮，操作申请退款（请务必在页面提示的超时时间之前进行退款申请，一般平邮30天，快递10天，虚拟物品3天，自动发货商品1天）；
2、点击退款后选择“已经收到货”“我需要退货”注意：你没有收到货请不要选择此项，不管对方什么理由也不要选择这个。如果在您实际没有收到货的情况下点击此按钮，将导致钱货两空！
3、“我愿意向卖家支付”后面的框里需要给卖家支付多少钱就填多少，比如您的货一共是25元，现在协商给卖家20元，那么你就填20元，卖家确认了就支付给卖家20元，给买家退5元。如果要求全部退款，不需要给卖家钱就填写 0 就可以了！然后填写退款说明，输入您的支付宝账户支付密码，立即申请退款。
4、买家申请退款后是退款协议等待卖家确认中，可以查看现在买家的退款状态。卖家有15天的时间来处理退款协议。如超时未处理，退款协议将生效，交易进入退货流程。
5、如果卖家同意退款协议，需选择退货地址，保存并通知买家退货，买家需及时填写发货方式及选择物流公司，完成退货。一般系统会给买家14天时间来进行退货操作（具体超时时间请查看退款页面的超时提醒），如果未按时退货，退货退款协议将取消，系统将会把交易款项打款到卖家账户。
6、如果卖家不同意退货退款协议，交易状态会变成“卖家不同意协议，等待买家修改”，此时系统给买家的超时一般是15天，如需再次申请退款请再次操作。如果双方就退款协议问题反复申请拒绝不能达成一致，“客服介入状态”将变成“需要客服介入”，淘宝客服将在退款申请之日起30天内来介入帮助双方协商处理；
7、如果买家选择快递发退货后，卖家可以在10天内来确认收到退货（具体超时可以查看退款页面的超时提醒），交易状态将变成“买家已退货，等待卖家确认收到退货”。若卖家同意退款协议，退款成功。若卖家拒绝退款协议，请卖家详细说明理由，且积极联系买家协商。
8、如果买家退货后卖家不同意退款，双方无法协商成功，“客服介入状态”将变成“需要客服介入”，淘宝客服将在退款申请之日起30天内来介入帮助双方协商处理
比价格，皇冠店集合，优质卖家，商城店铺 都在 街头淘宝网
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汽车销售流程
售前准备--展厅接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾—报价协商—签约成交--售后跟踪
1.售前准备：准备包括销售人员的自我准备和销售工具的准备。销售人员必须掌握本品牌的产品知识，熟悉各车型的配备、性能和技术参数，并且能熟练进行产品的6方位绕车介绍。同时销售人员还得配备携带统一的销售工具夹，工具夹中应配备：产品彩页、名片、计算器、便笺、荧光笔等。
2.展厅接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍并递上自己的名片，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳，消除客户第一次来店的陌生感。
3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
4.车辆介绍：销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
5.试乘试驾：试乘试驾是产品说明的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机，从而增强其购买信心，激发购买欲望。在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
7.签约成交：促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8.售后跟踪：当新车交付客户之后，要经常回访一下客户，及时了解客户对新车的评价及其使用状况，提醒客户及时做保养。
■ 销售流程课件 ■
1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。
2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。
3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。
4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
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经理
日常事项
早上：餐饮业务头天完成回顾;当日拟定完成任务指标下达;针对头天清欠工作个别会上限时督办;(按工种工序召开)
上午：确定各业务人员的带货下点;督促业务与开票员电话客户访问;
餐饮业务、配送员、司机、仓管、市调与服务、业务与开票等工作已到位和进入状态;
配送员出库送货;
下午：餐饮业务工作状况电话督查;
配送员送货状况;
7、按财务交付的“排期清欠表”逐日落实到人，并督促业务与开票员做电话定单和客户访问;
餐饮业务汇报各自当日任务完成情况，检讨总结得失;收集、讨论、整理新开网点，并列出名单交市调与服务人员输入电脑;
9、编制工作日报和统计日报表，并报老总阅;(含“当日销售额和回款”“当日开发网点”“当日完成清欠”“当日主要问题”“本周工作具体安排”等)
每周事务
1、编制一周各岗业务工作任务完成进度表;
2、制定各岗完成销售任务定额的相关政策与措施;
3、统计一周全市各类网点客户资料，并交微机增补输入;
4、制订一周全市各类网点删减计划(含“移货开点”任务安排)
5、制订分类促销计划;
日常事项
区域通路业务
早上：1、晨会：列俱拟完成任务指标的目标客户名单以及任务指标交经理审定;
电话以及线路对比标志物加以详细说明;
3、对同事或经理提出有关援助或协作的咨询与要求;
4、开票备货下点;
下午：补货和报点;
交付货款以及赊销凭单，平帐;
7、参加业务总结会汇报自己当日任务完成情况，检讨总结得失;整理并提交新开网点名单交经理审核，同时确认市调与服务人员已经排单输入电脑;
日常事项
区域餐饮业务
早上：1、晨会：列俱拟完成任务指标的目标客户名单以及任务指标交经理审定;
电话以及线路上的对比标志物加以详细注明;
3、对同事或经理提出有关援助或协作的咨询与要求;
4、开票备货下点;
下午：补货和报点;
交付货款以及赊销凭单，平帐;
7、到财务兑交盒盖等政策性回收实物，平报帐;
8、参加业务总结会汇报自己当日任务完成情况，检讨总结得失;整理并提交新开网点名单交经理审核，同时确认市调与服务人员已经排单输入电脑;
日常事项
配送员
1、晨会：通报头天完成的送货网点和客户名单以及未送达网点和客户的具体原因;
2、对同事或经理提出有关援助或协作的咨询与要求;
3、凭票上货下点送货;
4、电话向经理汇报完成送货任务情况;
5、下午：凭票上货下点送货;
交付货款以及赊销凭单，平帐;
地址、电话以及线路对比标志物等有关问题资料交经理审核并做修改;同时确认市调与服务人员已经排单输入电脑;
日常事项
司机
1、晨会：通报头天未送达完成的网点和客户的具体情况，提出与本岗有关的问题;
电话以及线路对比标志物等;
3、电话向经理汇报完成送货任务情况;
4、凭业务与开票所接电话补货报单上货下点送货;
5、电话向经理汇报完成送货任务情况;
协同核交货款以及赊销凭单，平帐;
7、核查车况油况
地址、电话以及线路对比标志物等有关问题资料交经理审核并做修改;同时确认市调与服务人员已经排单输入电脑;
日常事项
仓管
1、***或参加晨会：提出与本岗有关的问题;
对各相关人员履行仓管、财务等手续;
核发各类促销品、礼品;
4、凭业务与开票所接电话补货报单发货;
物的回库情况;同时向经理提交回库货、物的污、破损细目及相关简报;
6、督促各相关人员与本岗平当日帐;
7、核查库况;
物等少、缺清单提交经理;
日常事项
业务与开票(兼市调与服务)
1、晨会：向经理提交头天各岗报点与考勤情况;
2、通报头天完成的实际送货情况;
3、向经理提交头天未平帐或交款的人员名单以及简报;
4、开票;
5、电话访问档案里的目标客户;在客户电子档案里逐日补入当日销售量以及有关资料;
6、接收经理转交的新开网点名单，排单并及时安排输入电脑;接收经理转交的已经修改的问题网点和客户资料，在经理或有关人员的认证下，及时准确核实修改;
7、凭经理批条打印相关微机资料给相关人员，同时做好专门签收记录;
8、督收货款;
9、当日督收各相关人员按财务排期清欠款;
财务
每日事项
网点名录”;(含总应收款和细分应收款)
网点名录”中的细分应收款项，编制“排期清欠表”，并逐日交付经理落实到人完成;
每周事务
■ 销售流程课件 ■
销售技巧培训
一 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）解决方法：
1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！
3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。
7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！
9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！
10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！
13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！
3、面积大 说辞：
1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”
2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。
3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”
4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，5）不是一般人可以享受的。”
6）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
7）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”
8）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。
9）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
10）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全 说辞：
1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。
2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。
3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。
4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。
6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。
8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！
9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？
5、西晒 说辞：
1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。
2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！
6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。
7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！
8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！
9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 还犹豫什么”！
6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间
给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。
说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。
利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。
“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子
首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！
交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子 并不想买，只是想了解。说辞：
您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问
办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听 客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订
您这么喜欢，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间，不要不好意思。
根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。
关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，像膏药一样贴住他。
7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式
有朋友买了这里
认识公司老总(有关系)房子不好
有讲价格的习惯 2)应对方式
先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施
认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点
要磨,对于有这种习惯的客户
二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户
“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
1、(1)误区
注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值
(2)(3)(4)
2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)
3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略
转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系
了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格
假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略
确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交
(二)、无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向
推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来
教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)、言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略
1、(1)(2)(3)
2、开门见山，询问得具体一些
要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约
追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“
3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情
千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑
(四)、抱怨一切的客户
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略
1、自问“他究竟最在乎什么？”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)、口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题
这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)、优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”
3、4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。
(七)、生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
3、4、(1)(2)(3)(4)(5)
5、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境
使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”
如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分 休战
让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等
(八)、自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略1、2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、其他类型客户举例：
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
三:售房方法与技巧
（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法
一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。（1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：
1、第一个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：
掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（1）出钱者（如父母）。（2）决定者（如妻子）。（3）意见领袖（如朋友）。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。
五、激将法
激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。
（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。
首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：
1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）
2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。
3、附近大小环境的优缺点。
4、附近交通建设、公共建设的动向。
5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较。
7、个案地点、大小环境的未来有利动向。
8、经济、社会、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。
在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。
大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜欢这套房子。
3、买下它物超所值。
销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。总结： 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想
5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的
9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情
11)工作态度和对同事的态度要诚恳 12)较强的团队协作精神
■ 销售流程课件 ■
导语：掌握销售心理学，可以把相关工作做得更为出色。下面是小编整理的nlp销售心理学课件，欢迎各位参考。
nlp销售心理学：不销售的销售心理学
一、不销售的销售心理学
“销售”，可能很多人并不一定喜欢这个词汇，觉得它带着浓浓的铜臭味道，肖为民老师的课程，让人对销售有崭新的理解，它是一个帮助客户认识自己的过程，也是一个帮助用户解决问题的过程。
传统的销售人员，往往是以产品为中心的；在懂得NLP心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包，不是满嘴地背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。
举个好玩的例子：
在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？90%的人会选择A。
如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？
90%的人会选择B；
那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？
同样是橙子，但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子，NLP销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的，因为，健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。
肖为民老师，让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。
二、为何你成不了销售高手？
几天的学习，我认识到——其实在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：
1、不敢去卖
当你找到一个对客户的确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么？
这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案（答案就是你的产品或服务）的纠心。如果你盯着用户的钱包，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。
如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。肖为民老师给大家非常好的建议，把你自己推销出去。老师非常强调眼里要有客户，并和他们建立亲和感（EstablishRapport），这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。
2、不知道用户想要什么？
《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了！
看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就会把销售行为搞砸。
又比如，客户想健身！他们真正的需求是什么？大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗？其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒！
挖掘需求和确定价值（FindANeedandEstablishValue）是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。
只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。
3、不知道如何去卖？
如何去卖？是一个方法论，有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说，我们学过太多强硬式的销售技巧，但明显现在客户已经有很强的抵触心理了，如果销售只是技巧和智力的比拼，你将很难把东西销售给比你聪明的客户，而且往往，这些人就是你的'VIP客户。
世界上没有两个一样的叶子，世界上也没有两个一样的客户。
肖老师在销售的课堂，让大家明白了不同类型客户他们各自的特点，并将NLP中的V.A.K、映现、心锚（Anchoring）等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样，肖为民老师的销售是“随风潜入夜，润物细无声”的柔性销售，前者会给客户很大压力，甚至厌烦，后者则让用户觉得舒服，甚至让你成为他们的好友。
举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗？每个人的记忆都是一座宝库，开心的、悲伤的，幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆，便可激发他们的情感，从而改变当下的状态，成功接纳你的产品和服务。
就如同我们80后，每个人都一段共同的集体回忆，跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远，分享万弹珠的的乐趣，跟他们描述大大泡泡糖，超级玛丽游戏……在这时候，你给他们介绍80后文化衫，他们会大多数会乐意接受！嗯，凡客就是这么干的！
■ 销售流程课件 ■
销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。
准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态
开发客户
（一）、准客户的'必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解
2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
■ 销售流程课件 ■
多媒体课件制作步骤及要求
在教学内容、教学方法确定之后，对教学质量起决定作用的是教师的教学设计和授课技巧。成功的教学设计可使课堂教学更具有艺术性和感染力，吸引学生，排除干扰，提高课堂教学效率和教学质量。这一切都可以体现在多媒体课件之中。多媒体课件是各种多媒体技术的集成，利用性能卓越的硬件设备，通过科学合理的软件设计，将文字、声音、图形、图像、动画及影像等多媒体素材根据创作人员自己的创意融为一体，形成具有良好的交互性的多媒体计算机辅助课堂教学软件。网络多媒体课件 ：适用于internet网络传输和用于网络教学的多媒体计算机辅助教学软件。
多媒体课件制作的步骤 1.选题
选择开发课件的课题是整个课件开发的第一步，确定一个好的课题是至关重要的。一个好的选题是成功的必要条件，必要时还得进行“查新”，避免与其他单位的作品雷同。选题的原则：（1）价值性：课题应选择学科较为重要的内容或急需的内容，以及较为抽象的重点和难点。
（2）主题单一性：课题内容尽量集中，涉及面不要太宽。（3）课题表现性：在选题上应选择用常规方法难以表现而又适合于计算机多媒体表现的课题。例如：一些微观、图片多、动画
■ 销售流程课件 ■
第一章 总 则
第一条 目的
为保证公司新建、扩建、改造项目的顺利实施，规范设备验收活动，确保设备以完好状态投入运行，特制订本办法。
第二条 适用范围
本办法适用于公司的新建、扩建、改造项目的设备验收工作；本办法所指设备验收包含四个部分： 1.设备到货后的开箱清点验收。2.安装设备的质量验收。3.安装结束后的试运行验收。4.设备款项交付前的验收。
第三条 职责
1、总工办负责对设备的技术要求进行验收。
2、设备部负责设备到货后的清点验收，及缺失、坏件的核查追索。
3、各生产厂部负责对设备的可操作性进行验收。
4、验收小组负责设备款项交付前的验收。
第二章 设备验收及流程
第一条 设备到货后的开箱清点验收
1、设备到场后，由设备部专业工程师组织各单位设备负责人一起进行验收，验收内容包
括：
1)按合同条款与装箱清单对箱内物件逐一进行清点核对，其中包括设备外观、包装情况、设备名称、型号规格、数量、随机部件、附件、备件等是否满足合同要求。
2)检查箱内应有设备出厂合格证、使用说明书、安装图纸等原始技术资料，技术文件应完整齐备。
3)检查箱内主机、附件有无破损锈蚀情况，有无短缺及损坏。
2、开箱设备验收合格后，设备部在场人员填写设备入库验收单，由参加验收人及使用部
门签字后归档，对验收中发现的问题和破损件应详细记录，以便设备部与供货单位核 查、追索。
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3、开箱验收后将各部件按秩序归位，以待安装。
4、开箱验收后，如不立即安装调试，要由开箱验收人重新封箱，封箱上要注明验收情况，验收人，验收日期及最后封箱人。
5、开箱验收的所有文件（包括合同、装箱单、合格证等）立即交予总工办档案室，不允
许个人保存，以防遗失（必要时可复制）。
6、验收不合格结果的处理
① 验收严重不合格或不合格的设备应退回厂家。
② 验收轻微不合格的设备可与厂家商议，限期解决，要求厂家按本厂改进意见修
复后再予以验收。第二条 安装设备的质量验收
1.查看安装现场，对安装设备的承重地面进行检测，看是否符合安装要求。
2.检查设备所要求的水、电、气、线路及管道等的位置、方向等是否达到设备安装的要求。3.安装前后应对设备、附件及地脚螺栓进行检查不得有损坏和锈蚀，检查设备的方位标记，重心标记及吊挂点，对不符合安装要求者，应予以补充。
4.为了确保设备的施工质量，维持施工过程中的正常秩序，必须实行严格的技术管理，一直到竣工验收。每一道重要工序交接时都要有交接记录，并由上一工序的合格证明材料。
5.设备安装竣工后应进行安装工程验收，由设备部组织有关单位、部门参加，必要时邀请公司领导参见验收工作，验收完毕后，必须由有关人员签字。6.设备验收时，安装单位应提交下列技术文件：
① 竣工图；
② 设备出厂合格证和施工质量证明书； ③ 设计变更及材料代用； ④ 设备验收清点记录； ⑤ 设备安装记录； ⑥ 安全阀调试记录； ⑦ 设备吹洗记录；
⑧ 设备清理、检查和封闭记录； ⑨ 现场及焊接记录； ⑩ 设备无损检验报告； 11 设备缺陷及修复记录； 12 隐蔽工程施工记录； 13 试运转记录； 其他须记载的施工内容；
10.对安装不合格的设备不予验收，安装单位应无条件按标准、规范、规程返工，其
损失由安装单位自负。
11.安装单位应将交工验收文件、资料装订成册，列出明细一式四份，其中三份分别
交设备部、使用厂部、总工办档案室。
第三条 安装结束后的试运行验收
1.设备开始试运行后，需要了解该设备的运行情况以及故障情况，并要求设备厂家人员尽快解决，同时将所缺少的备件资料等准备齐全。
2.设备具备交接验收条件后，设备部组织各使用部门、总工办和设备供应单位按照合同要求和验收标准进行验收，并组织填写设备交接验收单交与设备部、总工办备案。3.总工办负责对设备能否达到合同约定的工艺技术等指标进行验收。
4.设备部、设备使用各厂部负责对设备的产能、开工率、操作性能、安全稳定性等进行验收。5.交接验收要有相应的运行记录，反应设备的运转情况。符合设计及合同要求的设备部可以签字确认，并在验收单上注明质保期开始及终止时间。
6.如验收不合格，设备部负责组织设备供应商、安装施工单位等相关单位进行设备安装及运行问题分析会。直到确定出问题主要责任方、问题解决方案、问题解决负责人、问题解决期限、问题解决延时补偿办法。否则不给任何一方结算任何款项。7.待整改完毕后重新回到验收程序，在整改过程中所产生的费用由问题主要责任方承担。设备部根据公司与其签订的合法合同，以及在设备安装及运行问题分析会中汇总的问题分析报告，向其下发处罚通知书并告知财务部。
第四条 设备款项交付前的验收
1.为规范技术改造、设备安装、设备改造（以下统称项目）的验收管理。防止和减少因未经验收合格启动生产系统设施及设备，造成安全、环保、设备、质量事故。特成立设备验收领导小组，并负责设备款项交付前的验收工作。2.组成人员：
① 组长：张晓军
② 副组长：张华、董荣利、李佩林、刘玉梅 ③ 组员： 3.验收内容
1)环保合格性； 2)安全合格性； 3)施工质量；
4)设计方案、图纸、工艺技术要求符合性（变更设计方案的要有相关负责人签
字的书面变更依据）；
5)全部配套设施及辅助工程是否完工； 6)项目资料是否齐全完整；
7)启动前的操作规程、应急措施是否有效； 8)上次验收的不合格项是否彻底整改合格；
9)对需要分阶段实施或验收的项目，是否经过分阶段验收。4.验收标准
1)技改项目按项目设计方案、技术图纸及相关标准执行。2)专用设施、设备按其相关技术标准规范、说明书执行。
3)安全、环保、工艺内容的合规性按国家和行业相关标准及制度执行。5.验收程序
1)为减少验收小组的工作量并提高验收效率，所有项目提交验收前必须经设备
部牵头，组织总工办、各使用部门、供应单位自查、自验合格后，提交书面 验收申请单和自查验收记录。未提交书面申请的验收小组不授予验收请求。
2)设备部根据项目使用部门的验收申请及自查、自检记录，组织相关部门
和人员进行最终验收，重大和涉及行政主管部门验收的项目分别提交主管厂 长、分管副总经理主持参见验收。
3)对验收不合格的项目，各相关部门、单位必须积极、认真、彻底整改不合格
项后再次申请验收。
4)对分阶段实施的重点、复杂、大型项目，根据实施阶段的划分和需要，对各
主要实施阶段进行阶段验收，阶段验收合格后，进行总体验收。6.验收条件
1)项目的主体工程和辅助设施、设备的建设、安装、改造已经完成，符合设计
方案和图纸的要求。
2)环境、劳动保护措施达到设计要求和相关标准
3)安全设施、安全措施、安全附件达到设计要求和相关标准。4)生产准备工作就绪，能适应启动生产初期的需要。5)各种技术资料已整理完备，收集齐全。
6)内部自查、自验合格并提交书面验收申请及验收记录。
7.验收结论
1)设备部根据参见验收的主管厂长、各部门及车间验收人员的书面意见，会同验收组成员作出的验收结论，对验收合格的报请分管副总及总经理签字批准后启动运行，并按照设备部与供应商签订的设备购买合同启动付款程序。
2)对验收不合格的项目，由验收小组下达书面整改通知，限期整改。对不合格项整改并自查、自检合格后再次提交验收申请单。
8.职责与考核 1)所有新建项目、改造项目、改造设施、设备启动运行前必须经分管副总及总经理签字批准，2)为减小验收小组的工作量及提高验收效率，所有项目提交验收前必须经设备部牵头组织总工办、使用部门、供应商自查、自验合格后，才能提交书面验
收申请单。根据验收项目的复杂程度，对一次通过验收小组验收的项目奖励
设备部负责人1000元/次；对两次通过验收的不予奖励；对三次通过验收的罚款1000元/次；对三次以上通过验收的罚款2000元/次；对外包工程部分
按外包工程管理办法结合本制度进行处罚。
3)对大型设施、设备、新工艺、新型设备及涉及重要环保、安全的设备设施的验收，分管副总必须亲自组织相关厂部的主要负责人、技术员及各职能部门人员参加。4)重大技改项目或新建项目，涉及土建、环保、安全、重要工艺、电气及自动控制、机械内容的，分别由相关责任部门作出专项验收是否合格的书面结论，对不合格项要逐条分类列出并经参加验收人员和部门主管领导签字确认，作为项目总体验收是否合格的重要依据。
5)参加项目验收人员必须认真负责，不得玩忽职守。对因无故不参加验收或验收不认真。不负责留下隐患造成项目启动运行后发生事故或经济损失的，由相关验收人承担主要责任。
9.本制度如与公司下发的《设备管理制度》相抵触的，以本制度为准。
第三章 附 则
第一条 本制度由综合管理部制定，设备部审核、常务副总经理批准后执行； 第二条 本制度自下发之日起执行。附流程一：设备验收工作流程图 附流程二：设备验收申请流程图
设备验收申请流程图总工办领取设备验收单后根据合同约定工艺技术指标等进行验收。合格合格由设备部向公司验收领导小组递交验收申请书面材料。验收领导小组根据程序进行验收并出具验收小组验收单设备正式运行启动付款程序设备供应商（设备安装施工单位）在自查、自检后向设备部提出验收申报单由设备部向相关各厂部及总工办下发设备验收单设备部根据该设备的操作性能、安全稳定性等进行验收设备负责将各相关厂部及部门返还的设备验收单进行汇总。并向设备供应商出具整改通知单设备供应商（设备安装施工单位）完成整改后。通知设备部设备部组织各相关厂部及总工办联合复查。设备使用部门根据产能，开工率等进行验收。不合格进行二次整改不合格设备部根据验收小组验收单，组织设备供应商（设备安装施工单位），及各企业各相关部门进行相应的整改。
设备验收工作流程图各职能部门及厂部自查、自检阶段设备款项交付前的验收阶段开箱清点验收通知设备部及使用厂部负责人合格1.原始资料归档2.填写设备入库验收单。3.对验收发现的问题和破损件详细记录。4.开箱验收所有文件立即归档不立即调试使用的1.验收轻微不合格的，要求厂家限期解决，待修复后再予以验收。2.严重不合格的退回厂家。1.由开箱验收人二次封箱。2.注明验收情况、验收人、验收日期及最后封箱人。签订设备购买合同设备到达收货地点开箱清点验收不合格设备开箱清点验收自查、自检安装设备的质量验收安装前安装现场条件检查合格安装所用仪器检查设计图纸、工程图纸。安装设备质量、设计变更及代用材料、施工细则及标准自查。开始施工1.设备部汇总各项施工记录、交工文件及各种原始记录。2.安装施工单位应将交工验收文件、资料装订成册，列出明细一式四份，其中三份分别交设备部、使用厂部、总工办档案室。设备安装验收合格1.设备开始正式启动运行2.财务部开始启动付款程序。由设备部在安装竣工后组织单位、部门参加安装工程验收。必要时邀请公司领导参加。对安装不合格的单位不予验收，安装单位应无条件按标准、规范、规程返工，其损失由安装单位自行承担。自查、自检递交书面验收申请单验收领导小组进行设备款项交付验收安装技术管理及原料检查、检验不合格不合格下达书面整改通知限期整改，由设备部责令相关部门及单位进行二次自查、自检和相应的整改工作。各部门根据合同要求和各相应的验收标准进行验收安装设备使用部门根据产能、开工率等进行验收合格1.设备部组织填写交接验收单。2.如安装设备完全符合设计及合同要求，设备部可以在验收单上签字确认。3.设备在验收单上注明质保期开始及终止日期。试运行验收设备试运行验收设备安装后开始试运行将设备运行情况和故障情况报知厂家解决，同时将缺少的备件资料准备齐全自查、自检设备部根据操作性能、安全稳定性等进行验收如验收不合格，设备部负责组织设备提供单位、安装施工单位等相关单位进行设备安装及运行问题分析会。直到确定出问题主要责任方、问题解决方案、问题解决负责人。问题解决期限、问题解决延时补偿办法。否则不给任何一方结算任何款项。由其引起的法律纠纷。由设备部、综合管理部汇总材料上报集团。总工办根据合同约定工艺技术指标等进行验收不合格
■ 销售流程课件 ■
讲师：xx
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、学习洞悉客户心理的技巧；
2、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀；
3、分析客户的行为，心理，性格特点；
4、了解销售心理学在销售过程中的价值。
培训对象：
营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。
培训背景：
探秘内心，掌握技巧；
读懂客户，提升业绩！
为什么总是没有业绩？
为什么总是遭遇拒绝？
如何才能打开客户的心门？
如何才能赢得客户的好感？
如何才能创造骄人的业绩？
为什么不能成为优秀的推销人员？
销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。
政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。心理和销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。
培训大纲：
课程引入——销售九问：
★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？
★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？
★如何做对事情？★如何认对客群？★如何基业长青？
一、日常消费行为背后的怪异现象观察
现象1：可口和百事之争背后的脑科学发现
现象2：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
现象3：4S店和菜市场的差别
现象4：看乔布斯在卖什么？
现象5：价格和成本无关
反思与总结
二、新经济时代的变化
1、信息化
2、全球化
3、多元化
4、体验经济的特征
5、体验经济带来的挑战与机会
三、心理学对销售的重要性
1、销售工作真正的定义
2、影响人们购买决策的要素
3、掌握销售心理学对业务的巨大作用
4、掌握销售心理学对人生的巨大作用
5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人
6、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造
四、销售心理学的起源与发展
1、起源阶段
2、成熟阶段
3、创新阶段
4、理论得到进一步发展
5、宏观方面的系统研究
6、转向因果关系的研究
7、引入现代研究方法进行研究
五、销售人员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人
2、自信，方能赢得客户认可
3、忍让与业绩成正比
4、“好脾气”创造好业绩
5、练就“一笑了之”的豁达心态
6、鼓起勇气，战胜怯场
7、拒绝悲观，坚持到底
8、磨炼恒心，绝不半途而废
9、积极应对“销售低潮”
克服恐惧，练就“厚脸皮”
遇到挫折，永不放弃
六、销售中常用的心理学“诡计”
1、适当给客户一点“威胁”
2、视顾客的拒绝为成交机会
3、用微笑征服你的客户
4、稳中求胜，让客户敞开心扉
5、讨价还价的策略
6、用环境的威慑使客户就范
7、迎合客户的兴趣
8、有效调动客户的兴趣
9、让客户的借口说不出口
让客户说出他的`诉求
七、销售人员必知的心理学效应
1、焦点效应：把客户的姓名放在心中
2、折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3、情感效应：用心拓展你的客户群
4、互惠效应：拿人家的就会手短
5、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7、老虎钳效应：你再加点生意就成交
8、蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9、人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让客户感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜
八、客户惯常的消费心理
1、解读顾客的消费心理
2、客户认为自己本来就是上帝
3、抓住客户的“从众”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客户都有怕上当受骗的心理
6、价格对客户的影响
7、客户都有占便宜的心理
8、客户只关心自己利益的心理
9、你不卖，客户偏要买的逆反心理
客户的购买动机来自内心满足感的获得
客户要的是宾至如归的感觉
九、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
十、购买动机与内部分析
1、客户的购买动机
（1）现实与期望的差距
（2）摆脱痛苦获得快乐
2、客户内部心理分析
（1）客户的内部组织机构分析
（2）客户的内部组织机构需求心理
十一、客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点
十二、销售实用心理分析
1、测试：四性人格测试
2、驾驭型性格特征分析与判断线索
3、分析型性格特征分析与判断线索
4、平易型性格特征分析与判断线索
5、表现型性格特征分析与判断线索
6、研讨：案例具体应用
十三、销售实用心理应用
1、驾驭型人格决策要点及应对策略
2、分析格决策要点及应对策略
3、平易型人格决策要点及应对策型人略
4、表现型人格决策要点及应对策略
5、驾驭+分析应对之道
6、驾驭+表现应对之道
7、分析+平易应对之道
8、平易+表现应对之道
9、驾驭+平易应对之道
分析+表现应对之道
十四、销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解顾客的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
十五、客户拒绝“推销”，而非“推销人员”
1、销售产品之前，要推销自己；
2、哪些因素影响客户是否信赖销售人员？
3、如何提高销售人员自身的形象与礼仪？
演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用
十六、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
十七、建立信任感的6个策略
策略1：展示实物
策略2：客户鉴证
策略3：名人名言
策略4：非语言信息
策略5：成为权威专家
策略6：运用数据和图表
十八、解除客户异议的心理博弈
1、客户购买的心理障碍
2、客户异议的本质
3、处理客户异议的ABC法则和反论处理
十九、客户的成交
1、客户成交的时心理活动分析
喜悦
激动
恐惧
犹豫
2、如何解除结案的心理障碍？
二十、交易实施与售后服务
1、交易实施中的客户心理
2、交易实施中的风险管理
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